Про стресс мы еще поговорим, а пока давайте рассмотрим какую-нибудь практическую бизнес-задачу — например, рост продаж. Можно ли ее решить через работу с телом?
Конечно. Кто занимается продажами? Человек. Продажи — это отношения. Для продаж нужны не только факты о том, что мой товар лучше, чем ваш товар, — хотя и это тоже необходимо. Но главное, что нужно для продаж, — это отношения. Как устанавливать эти отношения, как вдохновить людей тем, что нам кажется важным, — вот в чем вопрос. В большинстве случаев покупки основаны на эмоциях, идут от сердца. Любой рекламный ролик на телевидении — не о фактах, а об эмоциях. Нам показывают красивые картинки — рекламщики знают, что именно побуждает нас к покупке. Так что каждый продавец должен уметь вдохновлять людей. И еще — слушать их, получать обратную связь. В 1980-х в США были очень популярны жесткие продажи: пришел к клиенту и долбишь свое, как молоток. Сейчас распространен другой подход — более мягкий, предполагающий, что продавец слушает клиента, чтобы понять, совпадают ли потребности и возможности обеих сторон. Для таких продаж нужна эмпатия. Если мы не чувствуем тело, то нет и эмпатии. Это плохо для продаж — и это плохо для нас самих, для нашего здоровья.
А если, допустим, у вас жесткие переговоры и вам во что бы то ни стало надо настоять на своем — можно ли быть более убедительным с помощью тела?
Многие люди интересуются языком жестов, рассматривая его как набор приемчиков, помогающих понять, что думают другие, или скрыть свои чувства и намерения. Это один из способов манипулирования, и я не хочу идти в эту сторону. Меня больше интересует чутье, которым обладает тело, — нужно просто прислушаться к нему, понять, что оно пытается сообщить. Чутье подсказывает, стоит ли мне совершать сделку или нет, принять инвестиции или отказаться от них. Я вывожу эти слабые сигналы на уровень осознания. И это может сделать каждый. Маленький ребенок моментально понимает, хороший вы человек или нет. Это заложено в нашем организме, просто дети обращают больше внимания на тело, так как им недоступны другие инструменты — у них пока слабо развита логика, не включились сложные когнитивные механизмы. Я не говорю, что на переговорах нужно забыть о логике и заключить сделку без рациональных оснований. Голова не менее важна, но, задействовав тело, вы подключаете дополнительные каналы ощущений и интуиции.
Вы поработали с российскими заказчиками, провели тренинги в Москве. Заметили ли вы какие-то характерные особенности, присущие русским людям?
Начну с того, что мне понравились и люди, которых я встретил в Москве, и сам город. Я собираюсь приехать еще… Да, я обращаю внимание на характерные национальные черты, поскольку занимался своей работой более чем в 30 странах на всех континентах. Национальная культура проявляется в том, как мы дышим, как двигаемся, в наших позах и намерениях. Это не язык тела в контексте жестов — речь о том, как мы себя держим, как перемещаемся в пространстве. Один из моих учителей говорил: «Точно так же, как мы перемещаемся в пространстве, мы двигаемся и по жизни». Я обратил внимание, что в России женщины держатся так, будто они меньше, чем на самом деле, а мужчины демонстрируют свое присутствие и силу — это проявляется в верхней части тела. Еще мне показалось интересным совмещение «сердца» и «головы». В большинстве культур акцент на чем-то одном: в Германии, например, все идет «от головы», а в Западной Африке — «от сердца». В России «ведущими» являются и сердце, и голова.
Означает ли это, что русским нужно предложить особую методику вхождения в контакт со своим телом?
Я часто работаю с интернациональными командами в крупных корпорациях и вижу, что всем без исключения полезны практики, повышающие осознание тела. Для кого-то подойдут специальные практики — йога, тайцзи, для кого-то достаточно выгуливать собаку, делать что-то очень простое. Но при этом нужно обязательно концентрировать внимание на своем теле. Можно научиться какой-то из центрирующих техник. Центрирование — хороший способ управления своим состоянием. Если вы слушаете себя, тогда будут отлично работать и очень простые методики. Например, можно в положении стоя выпрямить спину и вдохнуть диафрагмой — так, чтобы на вдохе расширялся живот, а не грудная клетка. Внимание при этом нужно сосредоточить на позвоночнике. Вы можете проделать это прямо здесь и сейчас — на все упражнение уйдет 30 секунд. Такое упражнение полезно перед собеседованием, перед важной презентацией. Я и сам часто так делаю, когда мне предстоит выступать перед большой аудиторией. Центрирующие и заземляющие техники очень полезны. Кроме того, полезно поработать один на один с коучем или другим телесным специалистом. Например, я работал с двумя русскими женщинами, одной из которых нужно было стать мягче, чтобы не «задавливать» окружающих, а другой следовало научиться занимать больше пространства, чтобы обрести уверенность в себе. Они примерно одного возраста, из одной среды, но для успеха в карьере им необходимы совершенно противоположные вещи. Так что универсального рецепта, который подходит всем, не существует.
А что делать, если нет возможности нанять персонального коуча?
Можно задать себе вопрос: какое тело я хочу иметь? Не в физическом смысле — атлетическое, как у фотомодели и т.д., — а оптимальное для выбранной вами цели. Например, вы хотите быть классным интервьюером, а другой человек хочет успешно руководить компанией. Какое тело, на ваш взгляд, для этого необходимо? Нужно стать сильнее? Или гибче? Или, может быть, легче? После того как вы ответите на этот вопрос, следует выбрать практику, которая развивает нужные качества. Возможно, вам будет полезно научиться танцевать сальсу или освоить карате. А может, вам лучше всего подойдут ежедневные игры с собственными детьми. Есть много практик — вопрос в том, что именно вы развиваете с их помощью, каким становится ваше тело. Если ваша практика доступна и доставляет вам удовольствие, вы с большей вероятностью будете ею заниматься.